Không ngừng đặt câu hỏi

"Không ngừng đặt câu hỏi". Đây là cách nói có thể mới với nhiều người nhưng với người Do Thái thì đã tích lũy triết lý này trong hàng ngàn năm. Đang đọc "Trí Tuệ Người Do Thái", hi vọng tuần sau xong sẽ có bài tóm tắt về nó.

"Không ngừng đặt câu hỏi"

 --Xin mạn phép đăng lại bài của Tiến Sĩ Alan Phan--

Tất cả bài viết của tôi bắt đầu từ câu nói nằm lòng của Robert Kennedy,” Những nghiên cứu gia nhìn vào sự kiện đang xẩy ra và hỏi tại sao. Tôi nhìn vào những sự kiện đã không xẩy đến và hỏi tại sao không?” (There are those who look at things the way they are, and ask why… I dream of things that never were, and ask why not?). Đó là tiền đề của cuốn sách “Tư duy khác về kinh tế và xã hội Việt Nam” tôi vừa hoàn tất.

Tôi luôn nói với các bạn trẻ là thế giới kinh doanh không thiếu tiền mà chỉ thiếu ý tưởng. Những ý tưởng sáng tạo, làm thay đổi thói quen và hành xử, cải thiện hiệu năng vượt bực là những ý tưởng đã đem lại tài sản hay danh vọng khổng lồ cho nhiều doanh nhân. Người Mỹ gọi chúng là những game-changers hay là những bước tiến đã thay đổi cuộc chơi. Gần đây nhất, Facebook đã khiến một anh sinh viên 24 tuổi Zuckerberg trở thành tỷ phú. Trước đó là các doanh nhân đã sáng lập ra Google, Apple, Microsoft, Intel, IBM, Bell, RCA, Carnegie…tất cả đều là những thanh niên khởi nghiệp với trí tuệ, nghèo và kiên nhẫn. Họ chỉ có ý tưởng, không có tiền và tất cả đều đã thành công trong việc thay đổi phần lớn đời sống nhân loại.

Muốn vậy, họ đã biết đặt câu hỏi chính xác là “tại sao không.?” Họ đã dám đi vào lề trái của 99% đám đông. Họ dám có những tư duy khác lạ so với những suy tưởng bình thường của xã hội.

Dĩ nhiên, rất nhiều ngừơi, dù thành công hay thất bại, trong bọn họ đã phải trả giá đắt. Từ những mất mát về tiền bạc (thực ra không nhiều vì đa số là nghiên cứu sinh nghèo) đến những mất mát về danh tiếng, thị phi vì xã hội không ưa những người khác biệt. Thậm chí nhiều nguời còn mất mạng vì ý tưởng hay khám phá lạ đời, như Galieo với giả thuyết trái đất tròn, như Socrates với biện giải logic, như rất nhiều văn nghệ sĩ tư tưởng gia trong các triều đại phong kiến.

Lấy lịch sử làm thí dụ. Ai cũng biết lịch sử luôn luôn được ghi lại bởi những kẻ chiến thắng. Trong những triều đại mà sự phản biện không được phép thực thi thì những câu chuyện ghi trong lịch sử có thể chỉ là những huyền thoại được thêu dệt vẽ vời để tăng uy tín và quyền lực cùa kẻ thắng. Tuy nhiên, phần lớn người dân, kể cả những bậc trí thức có chút đầu óc cũng nuốt gọn mọi dối trá trộn lẫn trong sự thật và bán sự thật (half-truths).

Trong một xã hội mà đến 95% dân số sống đời khổ sở và thiếu thốn về những vật chất tối thiểu, thì tư duy của ta phải đi ngược lại suy nghĩ đại chúng và hành xử trái hẳn với những điều mà người dân cho là sự khôn ngoan thường nhật. Muốn thóat ra khỏi giới hạn chật chội của nghèo đói, chúng ta phải có tư duy “ngoài cái hộp” (think out of the box).

Dĩ nhiên, ta phải đối phó thường trực với những ù lì rồi phá phách của những thành phần không muốn đổi thay hay tiến bộ của xã hội vì lợi ích cá nhân, gia đình hay phe nhóm. Không có một tinh thần bất khuất và kiên trì, chúng ta sẽ bỏ cuộc không chóng thì chày, vì sức đề kháng của phe bảo thủ rất mạnh. Cuối cùng, những thay đổi rồi cũng đến, vì cốt lõi của cuộc sống là thay đổi (change is inevitable). Nhưng có thể ta không còn hiện diện để nhìn những đổi thay này.

Chả thế mà chính Einstein cũng phải mỉa mai về đám đông chung quanh mình,” Hai thứ là vô tận trên đời: vũ trụ và sự ngu xuẩn của con người. Thực ra, tôi không chắc về vũ trụ” (Two things are infinite: the universe and human stupidity. And I’m not sure about the universe.”

Tư duy mới sẽ bắt đầu bằng những câu hỏi là tình trạng hiện tại do ai duy trì và họ có những ích lợi gì vào sự ù lì của tình thế? Kế tiếp là những thay đổi sẽ đem đến những cơ hội và rủi ro gì? Ngoài thay đổi, chúng ta có thể tìm được những phương hướng gì khác hơn cả sự thay đổi? Sự suy nghĩ của đám đông là thế này; nếu ta làm ngược lại, thì kết quả gì sẽ xẩy đến? Thói quen bắt đầu từ tư duy, liệu ta có thể thay đổi tư duy của người tiêu thụ hay đối tác?

Trong tình trạng cạnh tranh của toàn cầu hóa và thế giới “phẳng”, một tư duy sáng tạo là một vũ khí vô cùng quan trọng cho sự tiến bộ của một cá nhân, một doanh nghiệp hay một quốc gia. Chất xám và phần mềm sẽ là yếu tố quyết định trên thương trường tự do. Giáo dục, đạo đức và môi trường văn hóa là thành phần dinh dưỡng cho nền kinh tế mới. Cuốn sách “Một tư duy mới cho kinh tế và xã hội Việt Nam” của tôi là một đóng góp nhỏ trong tiến trình tăng trưởng của lớp người trẻ hiện nay.

Mời bạn lên đường và đừng quên là Einstein đã nhắc nhở ta,” Điều quan trọng là không ngừng đặt câu hỏi” (The important thing is not to stop questioning).

T/S Alan Phan, Chủ Tịch Quỹ Đầu Tư Viasa

"Tôi luôn lao đến những nơi quả bóng sắp sửa đến, không phải nơi nó vừa ở đó" - Steve Jobs

Còn bạn thì sao? & chúng ta thì sao?

Biết chấp nhận thất bại

Kiên trì và dám chịu thất bại để đi tới thành công là tố chất cần thiết và quan trọng đối với các doanh nhân, nhất là trong giai đoạn đầu lập nghiệp. Các doanh nhân, nếu không phải là con nhà nòi - cha truyền, con nối - hoặc nếu không phải là quá may mắn, thì hầu hết đều bị thất bại vài ba lần, thậm chí rất nhiều lần để cuối cùng giành được cho mình một vị trí trên thương trường.Thế nhưng có không ít doanh nghiệp khi đã vững vàng lại không biết cách và không dám chấp nhận thất bại.

Bạn tôi - anh Nguyễn Văn Hùng - là một doanh nhân đang ăn nên làm ra. Khi biết tin địa phương A sẽ quy hoạch một khu vực làm du lịch, để chiếm thế thượng phong, Hùng quyết định đầu tư xây một khách sạn mini ở vùng này. Xây dựng gần xong thì anh nghe tin chính quyền địa phương thay đổi quyết định. Họ chọn một khu vực khác để phát triển du lịch, còn khu anh đầu tư thì họ chưa có kế hoạch gì rõ ràng. Đến lúc này thì số tiền Hùng bỏ ra đầu tư đã lên đến 11 tỉ đồng. Nhưng rồi như người đã lỡ "phóng lao phải theo lao" Hùng quyết định bỏ ra tiếp bốn tỉ đồng nữa để xây cho xong khách sạn. Việc xây dựng hoàn tất, nhưng khách sạn không kinh doanh được, anh đành phải rao bán. Hai năm sau, một tư nhân mua tòa nhà này để làm nơi nghỉ mát cuối tuần với giá 3,7 tỉ đồng.

Hùng đã thất bại. Việc anh mất 11 tỉ đồng trong giai đoạn 1 là không có gì để thảo luận. Vì muốn thành công lớn nên Hùng chấp nhận mạo hiểm đầu tư sớm, "lợi nhuận cao thì rủi ro cao". Nhưng việc anh quyết định đầu tư tiếp bốn tỉ đồng trong giai đoạn 2 là rất đáng để phê bình. Đây là một quyết định sai lầm, vì dù đã biết chắc là lỗ nhưng anh vẫn làm.

Lý do đầu tiên làm Hùng quyết định đầu tư tiếp bốn tỉ đồng là do anh tiếc số tiền quá lớn đã bỏ ra trước đó. Ở đây, anh đã quên mất một khái niệm hết sức cơ bản trong tài chính đó là "sunk cost" tức là "chi phí chìm". Ngay thời điểm nhận được tin địa phương thay đổi quyết định quy hoạch, thì số tiền 11 tỉ đó đã trở thành chi phí chìm. Nhà đầu tư không còn được phép tính đến và tiếc nó nữa. Vào thời điểm đó, điều mà nhà đầu tư cần cân nhắc là hiệu quả của bốn tỉ đồng sắp bỏ ra. Có ba phương án cơ bản nhất có thể cân nhắc để đầu tư bốn tỉ là : (1) đầu tư tiếp, (2) không đầu tư, (3) đầu tư vào dự án khác. Ở đây anh Hùng đã chọn phương án (1), phương án có hiệu quả tệ nhất trong hoàn cảnh đó. Anh bỏ ra bốn tỉ đồng chỉ để nhận lại 3,7 tỉ sau ba năm (lãi suất đầu tư: -0,22%/tháng). Trong khi đó nếu chọn phương án (2) anh sẽ bảo toàn vốn, chọn phương án (3): đưa bốn tỉ đồng vào những dự án đang thành công, anh Hùng có khả năng sẽ có từ năm đến bảy tỉ sau ba năm.

Ngoài lý do tiếc chi phí chìm, còn một lý do nữa làm cho Hùng phải tiếp tục đầu tư. Đó là anh không muốn bị mang tiếng thất bại với bạn bè, đồng nghiệp, giới làm ăn. Nếu như trước đây, khi chưa là doanh nhân có tên tuổi, Hùng sẵn sàng chấp nhận thất bại để đi lên. Bây giờ thì không thể. Anh tâm sự rằng làm gì thì làm chứ đừng để người ta biết mình thất bại dù trong bất kỳ dự án nào. Điều này theo anh sẽ làm giảm uy tín, thể diện của anh.

Chỉ vì hai lý do chính: tiếc vốn đầu tư đã bỏ ra, và sợ mang tiếng thất bại mà nhiều doanh nhân, nhà đầu tư, nhà quản lý đang làm giống như Hùng. Tức là cố gắng cứu lấy những dự án không thành công của mình. Có doanh nghiệp đang bỏ hàng đống tiền để duy trì hoạt động của nhà máy khi đầu ra cho sản phẩm không có, và hàng tồn kho bằng cả hai năm kinh doanh. Hay có doanh nghiệp chấp nhận bỏ tiền tỉ để duy trì quảng cáo và hệ thống phân phối nhằm cứu một sản phẩm mà hầu như không còn đường cứu vãn. Họ đâu biết rằng làm như thế không chỉ làm giảm trầm trọng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà còn làm mất thời gian, công sức, chất xám rất lớn cho những dự án được "cứu" này.

Để doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, lớn mạnh hơn, khi đối điện với những dự án đã "lỡ" đầu tư nhưng dự đoán sẽ thất bại, thiết nghĩ doanh nhân phải dám chấp nhận bỏ đi chi phí đã đầu tư, chấp nhận xem đây là một thất bại của mình. Hãy can đảm xóa đi những bàn cờ thua và tập trung nguồn lực của mình vào những bàn cờ mà bạn tin là mình sẽ thắng. Đó là cách hành xử của các doanh nhân bản lãnh.

Lâm Minh Chánh, MBA
(bài đã đăng trên Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn)

Bí quyết bán hàng

Làm thể nào để sản phẩm của tôi nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Tôi phải giải quyết các khiếu nại của khách hàng ra sao? Tôi nên cư xử thế nào để có được các đơn đặt hàng?… Dưới đây là những bí quyết dành cho bạn nếu muốn bán sản phẩm.

Bán lợi ích, chứ không bán đặc điểm. Sai lầm lớn nhất mà các công ty thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu quả của chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo ra cho các khách hàng của bạn.

Bán cho những người có vẻ như sẽ mua sản phẩm của bạn. Khách hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng. Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa từng mua một chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người đã sở hữu một chiếc máy, hay những người mà bạn biết chắc rằng họ đang rất quan tâm tới việc mua cho mình một chiếc máy. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn nổi trội như thế nào.

Khác biệt hoá sản phẩm của bạn. Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy đưa ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

Trực tiếp gặp khách hàng. Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là một trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối với những công ty mới khởi sự kinh doanh. Không có con đường tắt nào để tiếp cận với khách hàng tốt hơn việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với các khách hàng của mình - hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại.

Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp. Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giới thiệu người quen của họ với bạn.

Xây dựng các mối quan hệ. Trước khi bắt đầu thảo luận về công việc mua sắm, hãy xây dựng những mối quan hệ gần gũi với các khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu xem giữa bạn và khách hàng có điểm chung nào hay không. Công ty của khách hàng có xuất hiện trên các trang tin tức gần đây hay không. Hãy đào sâu một chút vào công việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dựng nên những mối quan hệ chân thật.

Đặt các câu hỏi mở. Bạn không nên đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà hãy thảo luận nhiều hơn về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác với khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời sẽ hé mở động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề còn băn khoăn hay khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm của họ.

Thăm dò kỹ hơn. Khi khách hàng nói với bạn về nhu cầu của họ, đừng ngay lập tức giới thiệu sản phẩm của mình mà hãy dò hỏi sâu hơn những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm đó.

Học lắng nghe. Những nhân viên bán hàng nói liên hồi trong suốt thời gian tiếp xúc với khách hàng về sản phẩm thường chỉ làm cho khách hàng chán nản và bỏ đi. Bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không vội vàng sớm kết luận và hãy tập trung vào những gì khách hàng đang nói.

Những công việc hậu mãi. Hãy viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi họ mua sắm để đảm bảo rằng khách hàng thực sự được thoả mãn với sản phẩm của bạn. Hãy cố gắng duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai.

Soạn thảo sẵn một khẩu hiệu bán hàng và những lời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ. Luôn sử dụng những lời giới thiệu bán hàng đã được soạn thảo sẵn, xây dựng những câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng.

Ghi chép những khiếu nại, phàn nàn. Hãy để cho các khách hàng thấy bạn thực sự lắng nghe những gì họ nói bằng việc ghi chép lại những vướng mắc của họ. Theo cách này, bạn có thể trả lời rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng bằng việc cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại cho họ những lợi ích gì.

Khuyến khích mua thử lần đầu. Hãy đưa ra cho khách hàng một điều gì đó thiết yếu làm cho họ quan tâm đến sản phẩm. Nếu thích, họ sẽ nhanh chóng ra quyết định ngay, thay vì lưỡng lự vài ngày hay hoãn lại quyết định mua sắm vô thời hạn. Những khuyến khích mua sắm lần đầu có thể là: “Giảm giá 10% nếu bạn mua ngay hôm nay”, hay “Nếu mua ngay lúc này, bạn sẽ nhận được một giờ tư vấn miễn phí”.

Đưa ra lời bảo đảm chắc chắn. Hãy để cho khách hàng biết rằng sự thoả mãn của họ luôn được đảm bảo. Đừng nói kiểu “sản phẩm chỉ được bảo đảm trong vòng 30 ngày” mà hãy nói “Chúng tôi sẽ chỉnh sửa lại cho bạn với chi phí của công ty”.

Kết thúc với hai lựa chọn. Thay vì hỏi: “Quý vị thấy thế nào?”, hãy hỏi: “Quý vị định mua một cái hay một đôi?”.

Sử dụng lời chứng nhận xác thực. Mọi người có thể không tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ làm được những điều mà bạn nói. Vì thế, bạn hãy sử dụng những chứng nhận xác thực về việc các khách hàng hiện tại hay quá khứ tán dương, khen ngợi bạn và công ty bạn như thế nào. Những chứng nhận này nên được viết thành văn bản bằng chính chữ viết của khách hàng, được trình bày trong ngoặc kép. Chúng có thể được sử dụng trong các lá thư chào hàng, bản giới thiệu sản phẩm và trong các quảng cáo.

Sử dụng câu hỏi. Một cách thức tuyệt vời để cam kết với khách hàng của bạn là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các văn bản giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và tài liệu bán hàng khác. “Mọi cửa hàng rửa xe đều biết 7 bí quyết thành công trong kinh doanh. Liệu bạn có biết không?”, hay “Tại sao các hãng cung cấp chảo vệ tinh lại không nói ra sự thật này?”.

Biết rõ về khách hàng và về công việc của họ. Hiểu khách hàng giúp bạn biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn không?... Hiểu khách hàng cũng giúp bạn dễ lấy lòng họ hơn.

Ghi chép. Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi khách hàng xem trong thời gian thảo luận giữa hai bên, việc ghi chép có tiện lợi không. Hãy ghi chép lại những điểm quan trọng mà bạn có thể đề cập sau trong thời gian nói chuyện.

Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi. Nếu ý kiến đó không mấy tích cực, hãy vui vẻ chấp nhận nó và rút kinh nghiệm sửa chữa, có ý thức khắc phục sai sót. Đừng nói “Làm gì có chuyện đó”, “Vô lý, sản phẩm của tôi tốt lắm mà”… Nếu khách hàng tỏ ý không muốn quay lại công ty của bạn lần thứ hai, hãy vui vẻ nói cho họ biết những dự định, sản phẩm mới rất hấp dẫn của công ty mình, và mong họ suy nghĩ lại.

(Theo Diễn Đàn Doanh Nghiệp)

Nghệ thuật tìm kiếm đối tác

Chuyện tìm đối tác cùng kinh doanh cũng giống như việc kết hôn vậy, mà đã có kết hôn thì ắt có thể xảy ra chuyện ly hôn. Thậm chí việc “ly hôn” trong kinh doanh còn phổ biến hơn cả trong cuộc sống gia đình với tỷ lệ là 53%. Bởi vậy, khi có ý định hợp tác, bạn nên chuẩn bị tinh thần “5 ăn-5 thua”.

Một cuộc khảo sát có sự tham gia của 100 công ty về cách thức phối hợp kinh doanh và ý định trong tương lai của họ đã đem lại kết quả thật bất ngờ: 61% trong số các công ty này từng thất bại khi cố gắng “kết thân” với một đối tác nào đó, thế nhưng vẫn có đến 70% công ty quyết định tìm đối tác mới trong tương lai.

Phải chăng họ có lý do để hy vọng, hay là họ chỉ lặp lại thất bại trước đây? Cả hai khả năng đều đúng. Thứ nhất, có nhiều lý do hết sức thuyết phục khiến bạn phải tìm đối tác cùng chung vốn. Thứ hai, tại sao có nhiều hình thức để hợp tác trong kinh doanh, mà bạn lại nhất thiết phải tìm một đối tác để cùng làm ăn?

Quan hệ đối tác cùng kinh doanh đòi hỏi mức độ tín nhiệm cao và thường dựa trên sự quen biết từ trước, nhất là quan hệ trên thương trường. Trước hết, bạn hãy “hẹn hò” với đối tác để cùng tìm hiểu và phân tích tình hình của nhau.

Bạn có thể tiến hành một số hoạt động thăm dò dưới hình thức hợp tác làm ăn khác như chào giá cho một mặt hàng hay phối hợp tiếp thị qua lại giữa hai bên. Hãy xem những hoạt động này như một sự đầu tư trước. Nếu bạn thực sự bị thu hút bởi cá nhân hay công ty đó, bạn hãy tiếp tục quan sát thái độ, cử chỉ của đối phương. Thử cùng lắng nghe và phân tích các câu chuyện thương trường khốc liệt của họ, hay về những vụ kiện tụng hoặc những rắc rối trong tài chính mà họ đã trải qua.

Hãy căng mọi giác quan của bạn để cảm nhận tối đa về đối phương, và một khi bạn cảm thấy đối phương ra tín hiệu “đèn xanh”, bạn hãy quyết định. Internet cũng là một nguồn tìm kiếm thông tin thú vị đấy. Bạn hãy đọc tất cả các loại thông tin được quảng bá trong website của đối tác cùng các ấn phẩm khác (nếu có), từ đó lựa chọn xem những thông tin nào phù hợp nhất, liên quan đến vấn đề bạn quan tâm nhất.

Bạn cũng có thể tìm kiếm đối tác trong những khu vực kinh tế năng động, như Silicon Valley chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc tham gia vào các tổ chức nghề nghiệp cũng rất có lợi, bởi vì bạn chẳng tốn thời gian một chút nào, mà lại rất dễ tìm một người để tiến tới “hôn nhân”.

Tìm kiếm đối tác kinh doanh hẳn là một chiến lược mang tính nghệ thuật rất cao, nên nhớ là một nghệ thuật chứ không phải là một lĩnh vực khoa học khô khan.

Luật sư Griffith thuộc Công ty Waller Lansden Dortch & Davis (Mỹ) có kể lại một câu chuyện rất thú vị, hy vọng bạn có thể rút ra bài học cho mình. Một ngày, có hai người đàn ông đến gặp luật sư để tư vấn về việc cùng hợp tác thành lập một công ty chung. Theo dự kiến, một người sẽ đầu tư vốn, còn người kia sẽ làm quản lý. Cả hai đều đầy ắp ý tưởng và quyết tâm, tưởng chừng như họ sẽ lập tức kiếm được hàng triệu USD từ dự án hợp tác này. Trước tiên, luật sư hỏi: “Ai sẽ nắm quyền điều hành đây?”. Người thứ nhất khẳng định đó là phần việc của mình. Người thứ hai chen vào bằng giọng khá gay gắt: “Tôi bỏ tiền ra đấy!”. Sau một hồi, hai người này lại cho rằng có thể sẽ là một người khác điều hành công việc. Luật sư lại hỏi và chỉ tay về phía người bỏ vốn: “Thế tại sao người đầu tư tiền nhiều hơn lại không có quyền điều hành nhiều hơn?”. Thế là bắt đầu một cuộc cãi vã kịch liệt. “Nhà đầu tư” khua chân múa tay trên chiếc ghế xoay làm chiếc ghế đổ kềnh xuống sàn nhà. Chuyện “kết duyên” làm ăn của hai người cũng chấm dứt ở đó, chỉ sau 30 phút đồng hồ.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng, nguyên nhân thất bại trong việc tìm đối tác cùng kinh doanh là do các đối tác đã không ngồi lại với nhau để thảo luận mọi chuyện kỹ càng, vì thế các quyết định họ đưa ra thường hấp tấp, nóng vội. Mặc dù có những người đã dành thời gian cho đối tác còn nhiều hơn thời gian dành cho vợ, chồng mình, vậy mà họ vẫn quyết định sai lầm.

Thế đấy, trước hết, bạn hãy hẹn gặp đối tác thường xuyên hơn và tạo ra càng nhiều thử thách càng tốt. Hai bên hãy tự phác thảo lên mọi thứ cho tương lai, tạm thời có thể không cần đến luật sư hay nhà tư vấn, và cũng đừng ngần ngại để nói lên những mối lo ngại trong thâm tâm. Bạn cũng có thể gợi ý hoặc đề nghị được gặp đối tác cũ của người hay công ty mà bạn đang quan tâm. Nếu người đó từ chối thì e rằng đây là một lời cảnh báo cho quyết định của bạn. Hơn nữa, bản thân bạn cũng đóng vai trò là một đối tác, do đó bạn hãy tham khảo ý kiến của vợ hoặc chồng và bạn bè, người thân của bạn để biết được bạn đã đủ tiêu chuẩn làm một đối tác tốt chưa. Họ sẽ nói lên điểm yếu và điểm mạnh của bạn một cách khá khách quan đấy.

Bạn nên nhận thức đầy đủ các thuận lợi và khó khăn nếu bạn cùng kinh doanh với một đối tác. Thuận lợi lớn nhất là bạn chẳng phải mất nhiều thời gian cho các thủ tục rườm rà để đăng ký với chính quyền và tốn một khoản thuế lớn, như khi bạn định thành lập một tập đoàn hay công ty TNHH. Bất lợi lớn nhất là mọi thành viên tham gia hợp tác kinh doanh đều có chung nghĩa vụ phải thanh toán nợ nần trong giai đoạn cùng kinh doanh, kể cả các khoản nợ do toà án phán xét, ví dụ như phí tổn trong một phiên toà kiện cáo.

Do đó, một đối tác cùng kinh doanh có nhiều điểm tương đồng với một đối tượng của cuộc hôn nhân, cả hai bên đều phải tìm hiểu kỹ càng và chỉ quyết định hợp tác khi có chỉ số tín nhiệm cao. Bạn cũng nên chuẩn bị bằng văn bản những quy định về mọi điều khoản ràng buộc, tỷ lệ chia lợi nhuận hoặc nghĩa vụ đóng góp, phân công hoạt động thường nhật và dự trù tình huống khi một thành viên đột ngột qua đời hoặc rút vốn.

Chuyện hợp tác kinh doanh có thể đổ vỡ bất cứ lúc nào mà không vì một nguyên nhân cụ thể nào cả. Và bạn đừng ngạc nhiên nhé!. Chúng tôi chỉ có thể gợi ý cho bạn 7 tín hiệu cảnh báo sớm cho mối quan hệ làm ăn sắp đổ vỡ.

- Tín hiệu thứ nhất: có một thành viên yêu cầu tách riêng.

- Thứ hai: công ty bạn tăng trưởng đột ngột.

- Thứ ba: có một thành viên đòi đưa thêm vợ hoặc chồng, họ hàng vào công ty.

- Thứ tư: với lý do đang cần tiền, một thành viên yêu cầu rút vốn.

- Thứ năm: điều này thật kinh khủng, đối tác A tìm cách hất cẳng đối tác B.

- Thứ sáu: đối tác B thông báo là bị tai nạn, hay đại khái là một vấn đề nào đó về sức khoẻ.

- Tín hiệu thứ bảy: một đối tác lấy danh nghĩa tập đoàn để làm ăn riêng với một bên thứ ba.

Nhìn chung, nghệ thuật tìm kiếm đối tác đòi hỏi bạn phải tìm hiểu đối phương, phân tích cặn kẽ mọi “được-mất” để đi đến quyết định có lợi nhất. Tiêu chí để thành công là uy tín và lòng tin. Tìm kiếm đối tác cùng kinh doanh cũng có 4 bước tuần tự giống như tìm một người bạn đời vậy, nghĩa là phải “tìm hiểu, hẹn hò, thăm dò, quyết định”.

(Theo Bwportal)

Quảng cáo: Không nhất thiết phải nhiều tiền

Chúng ta đều biết các hãng Coca-Cola hay Phillip Moris sẵn sàng “đốt” hàng tỷ USD trong những chiến dịch khuyếch trương sản phẩm. Các “đại gia” này cũng không bao giờ biết “xót ruột” ngay cả khi ngân sách dành cho quảng cáo chiếm đến 10% doanh thu.

Tuy nhiên, không phải bất cứ quảng cáo có hiệu quả nào cũng tiêu tốn nhiều tiền đến thế, và hãng bán lẻ Lonex (Phần Lan) là minh chứng rõ nét nhất cho nhận định này.

“Chính những quảng cáo ít tiền nhưng hiệu quả mới thể hiện bản lĩnh và khả năng thực sự của công ty trên thị trường. Chúng tôi muốn chứng tỏ bản thân thông qua những nỗ lực quảng cáo của mình”, Mary Hatchison, Giám đốc điều hành Lonex nói.

Lợi nhuận hàng năm của Lonex lên đến gần 100 triệu Euro, nhưng hãng rất “dè xẻn” đối với những quảng cáo tốn kém trên các phương tiện thông tin đại chúng. Không như những tập đoàn kinh tế lớn khác mỗi năm bỏ ra hàng trăm triệu USD cho các chiến dịch quảng cáo, Lonex thường kết hợp việc quảng cáo với những hoạt động cụ thể của hãng.

Theo quy định tại các cửa hàng bán lẻ của Lonex, chủ nhân sẽ đích thân đứng trước cửa hàng để đón khách mỗi buổi sáng trước khi mở cửa. Ông chủ này trực tiếp “lăng-xê” sản phẩm bằng cách khoác lên người những thứ mà cửa hàng kinh doanh, từ bộ quần áo được may đặc biệt, kính râm, hoa tai, vòng tay, bút bi, giày cao gót đến son môi… Tất cả đều phải thể hiện được phong cách của các sản phẩm Lonex.

Một trong những tiêu chuẩn lựa chọn chủ cửa hàng của Lonex là phải có dáng người chuẩn để càng tô thêm vẻ hấp dẫn khi mặc những sản phẩm của hãng. Khi khách hàng có thắc mắc, chủ cửa hàng đều tự mình giới thiệu, giải thích những ưu điểm của sản phẩm một cách rõ ràng với thái độ niềm nở. Tất nhiên, trước đó các chủ cửa hàng đều phải trải qua các khoá huấn luyện đặc biệt do hãng tổ chức.

Hãng Lonex dùng biện pháp thưởng tiền, tăng lương để khuyến khích các nhân viên bán hàng sử dụng sản phẩm của Lonex tại nơi làm việc, tức là đảm nhận cả nhiệm vụ quảng cáo. Họ không chỉ mặc quần áo đó khi làm việc mà ngay khi trên đường về, thậm chí khi đi chơi trong những ngày nghỉ cuối tuần. Qua đó, Lonex đã tận dụng được mối quan hệ xã hội rộng rãi của các nhân viên để thực hiện quảng cáo rộng khắp.

John Mase, một chủ cửa hàng thuộc chuỗi bán lẻ Lonex, cho biết: “Trên thực tế, việc tôi và các nhân viên cửa hàng mang trên mình những sản phẩm của Lonex sẽ tạo ra ấn tượng mạnh hơn. Có như thế, khách hàng sẽ tin tưởng rằng sản phẩm, hàng hoá của hãng có chất lượng và phục vụ cuộc sống hàng ngày một cách có hiệu quả”.

Để tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng đối với những vật dụng nhỏ, Lonex đã thực hiện phương thức kinh doanh: nhân viên bán hàng kiêm nhân viên tiếp thị khi họ “tự bán tự khoe”. Hãng để cho một số nhân viên có chuyên môn mặc những hàng hoá của hãng rồi ra ngoài làm quen và giới thiệu với mọi người. Công việc này tỏ ra khá hiệu quả, khách hàng đến với Lonex ngày một đông hơn khiến doanh thu của hãng cũng theo đó tăng lên.

Lonex còn đưa ra quy định khá hấp dẫn các nhân viên của mình là nhân viên nào mang trên người các hàng hoá của Lonex giúp hoạt động kinh doanh của cửa hàng phát triển hiệu quả hơn thì mỗi tháng được cộng thêm vào lương 300 Euro. Quy định này thúc đẩy nhân viên của hãng coi trọng hơn các hoạt động quảng cáo. Họ tìm cách khai thác các mối quan hệ bè bạn và tích cực tuyên truyền về những sản phẩm hàng hoá của Lonex. Có nhân viên còn nhân các dịp tiệc tùng, sinh nhật để mang một số hàng hoá tặng cho khách. Kết quả rất khả quan khi nhiều vị khách sau đó đã đến đặt hàng.

Nghệ thuật quảng cáo “bằng chính mình” của Lonex tỏ ra có tác dụng rất lớn trên thị trường bán lẻ. Những năm cuối của thập niên 90, mỗi năm doanh thu của Lonex tăng trung bình 50% khiến ngày càng có nhiều người đánh giá cao hiệu quả đối với phương thức quảng cáo tiết kiệm này của Lonex. “Có thể bạn nghĩ rằng phương thức quảng cáo này xem ra hơi cổ lỗ, nhưng trên thực tế nó vẫn hoàn toàn phù hợp với hoàn cảnh thị trường ngày nay. Nghệ thuật quảng cáo này được đánh giá là có tính thích ứng khá cao, làm cho nhiều đối thủ khác trong lĩnh vực bán lẻ khó có thể cạnh tranh được", John Mase nói.

Số tiền đổ vào các quảng cáo đắt tiền vẫn ngày một gia tăng và chưa có công ty nào tỏ ra hối hận với quyết định của mình. Tuy nhiên, qua chiến lược phát triển của Lonex, chúng ta có thể thấy rằng các chiến lược quảng cáo không phải cứ tốn kém mới hiệu quả, mà nó còn phải phù hợp với thực tế, đặc điểm của từng công ty cũng như thị trường kinh doanh cụ thể.

(Theo Diễn Đàn Doanh Nghiệp)

4 kỹ năng then chốt trong ký kết hợp đồng.

Sự thành bại trong công việc ký kết hợp đồng rất quan trọng đối với họat động doanh nghiệp.Khéo nói, gặp may và có duyên chưa hẳn làm nên một nhà đàm phán giỏi. Xin gợi ý một số kỹ năng "vàng" để ứng dụng khi đàm phán ký kết hợp đồng

Liệt kê lợi ích khách hàng được hưởng

Khi đàm phán hợp đồng, bạn phải luôn nhấn mạnh đối tác sẽ được lợi gì sau khi ký kết.

Liệt kê thành danh sách các lợi ích như tiền hoa hồng, chiết khấu, phương thức thanh toán, hậu mãi... Trình bày rõ ràng, không bỏ sót để gây ấn tượng mạnh cho đối tác.

Sử dụng bảng biểu, mô hình, con số

Ngày nay, người ta không có thời gian để đọc những trang báo cáo đặc kín chữ

Lập luận trong đàm phán của bạn cần phải trình bày dưới dạng bảng biểu, con số, mô hình, nhất là khi gửi báo cáo qua email, fax, hay thư tín. Khi phải trình bày trước cử tọa đông người, bảng biểu và mô hình lại càng không thể thiếu.

Bạn nên sử dụng Power Point, phần mềm tuyệt vời để mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ bảng biểu.

Hãy đầu tư thời gian học phần mềm này. Khoản tiền đó sẽ sinh lãi lớn đấy!

Phải biết cách nhượng bộ đối tác dần dần

Nhà đàm phán kinh nghiệm chỉ nhượng bộ dần dần và bạn phải tạo ấn tượng với đối tác rằng đã nhượng bộ nhiều lần.

Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày rồi 15 ngày; thanh toán ngay hay thanh toán trước 80% là sự nhượng bộ về điều kiện giao hàng và điều khoản thanh toán.

Bất kỳ điểm nào trong hợp đồng cần đàm phán, bạn phải có phương án, đưa ra nhiều nấc thang nhượng bộ để đạt hiệu quả cao.

Phải nói nhiều trong buổi đàm phán

Nói nhiều sẽ đạt hiệu quả cao hơn nói ít. Điều này càng đúng khi bạn và đối tác chưa biết nhiều về nhau, chưa có thời gian dài hợp tác. Trong trường hợp này, nói ít sẽ cầm chắc thất bại.

Tất nhiên, bạn phải nói những điều có lý và lập luận chính xác. Nói nhiều có giá trị thuyết phục người nghe và điều này ảnh hưởng đến quyết định ký kết hợp đồng của họ.

(Theo Tiếp Thị & Gia Đình)

10 sai lầm trong bán hàng

Bất kể “cựu binh” nào trên thương trường cũng đều có thể kể cho bạn nghe một câu chuyện về những sai lầm khiến họ phải trả giá đắt. Và họ không bao giờ lặp lại những sai lầm đó lần thứ hai.

Còn bạn, một “tân binh”, liệu bạn có biết rút kinh nghiệm từ những sai lầm của người khác để bản thân sẽ không phải kể lại nhiều câu chuyện với phần kết đáng tiếc?

Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến nhất trong hoạt động bán hàng và hướng khắc phục:

Thiếu một hình ảnh chuyên nghiệp

Nếu bạn muốn mọi người lắng nghe bạn và chú ý tới những gì bạn nói về sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải thể hiện được một hình ảnh chuyên nghiệp thực thụ - từ hình thức đến thái độ, nghĩa là bạn cần ăn mặc chỉnh tề, dáng đứng thẳng, nói năng tự tin. Mọi người sẽ mua sắm sản phẩm/dịch vụ tại công ty bạn nhờ lòng nhiệt tình và khả năng thuyết phục của bạn đối với họ hơn là kiến thức của bạn về sản phẩm.

Nói quá nhiều

Khi bạn nói nhiều, bạn cho rằng mình đang trình bày những thông tin cần thiết, trong khi khách hàng lại chỉ cảm thấy rằng bạn đang lải nhải về những gì họ không quan tâm. Vậy thì bạn hãy hỏi khách hàng về nhu cầu của họ để tìm kiếm những gì khách hàng thực sự muốn có. Sau đó, bạn mới bắt đầu dẫn dắt họ tới một sản phẩm hay dịch vụ thích hợp.

Từ vựng của bạn

Từ ngữ tạo ra hình ảnh trong tâm trí con người. Có một số từ ngữ luôn khiến cho khách hàng bỏ đi. Ví dụ, bạn cần tránh sử dụng từ “hợp đồng” trong bán hàng. Tất cả chúng ta đều biết rằng các hợp đồng là văn bản pháp lý ràng buộc và sẽ cần đến một số trình tự theo luật định để chấm dứt mối quan hệ hợp đồng. Bạn có thể thay bằng một số từ khác thích hợp hơn như “thoả thuận ghi nhớ” hay “đơn đặt hàng”... Hãy lưu ý các từ ngữ bạn sử dụng và thay thế những từ ngữ không phù hợp bằng lời lẽ lịch thiệp và tích cực hơn.

Không xây dựng mối quan hệ

Một mối quan hệ tốt sẽ tạo nên sự tin tưởng. Không ai muốn giao dịch mua sắm với người mà họ không ưa thích và tin cậy. Bên cạnh việc giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ, bạn hãy dành chút thời gian tìm hiểu và trò chuyện thân tình với khách hàng.

Thiếu một hệ thống phân loại

Có một tỷ lệ phần trăm nhất định những người mà bạn tiếp xúc sẽ không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu họ không có nhu cầu hay tiền bạc để mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn, thì sẽ không có giao dịch mua bán nào cả. Điều quan trọng đối với bạn là nhanh chóng xác định những người như thế trong cuộc trò chuyện. Hãy hỏi họ ít nhất là 3-4 câu hỏi và các câu trả lời sẽ nói với bạn liệu họ phải là các khách hàng tiềm năng của bạn hay không.

Không biết khi nào phải ngừng giới thiệu

Nhiều nhân viên bán háng nghĩ rằng họ phải nói với các khách hàng tiềm năng tất cả mọi thông tin mà họ biết về sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí cả sau khi khách hàng ám chỉ rằng sản phẩm này hoàn toàn thích hợp với họ, nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục trình bày. Làm như vậy rất dễ khiến khách hàng cảm thấy bực bội và quay đi ngay.

Cái tôi cá nhân

Bán hàng thực chất là một hoạt động dịch vụ. Bạn phải đặt sang bên cạnh những mong muốn và nhu cầu của bạn để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Hãy loại bỏ khỏi tâm trí hình bóng của đồng tiền lợi nhuận khi giao tiếp với khách hàng. Nếu các khách hàng ngờ vực bạn đang muốn bán hàng vì những lợi ích gì đó dành cho bạn, thay vì những lợi ích dành cho nhu cầu của họ, họ sẽ tìm đến một công ty khác.

Không biết phải kết thúc như thế nào

Trong nhiều trường hợp, bạn chỉ cần đặt một câu hỏi trực tiếp để kết thúc giao dịch bán hàng:

- Nếu tôi có sản phẩm màu đỏ như theo ý của quý vị, quý vị có muốn mua ngay bây giờ hay tôi sẽ gửi tới sau?

- Quý vị sẽ thanh toán bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?

Không chú ý tới các chi tiết

Nếu bạn chỉ lướt qua hay nói quá vắn tắt về sản phẩm/dịch vụ, bởi bạn đã nhắc lại những câu đó quá nhiều lần đến nỗi phát ngán, thì bạn sẽ đánh mất các giao dịch bán hàng mới. Hãy nhớ rằng: Mỗi một lời giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ đều hoàn toàn mới đối với khách hàng của bạn. Vì vậy bạn cần thể hiện một thái độ nhiệt tình, chu đáo và không nên bỏ qua bất cứ thông tin nào, trừ khi các khách hàng nói rõ rằng một chi tiết nào đó sẽ không cần thiết đối với họ.

Việc chú ý tới các chi tiết cũng cần thể hiện trong công việc giấy tờ của bạn và khả năng xử lý máy tính, nếu các đơn đặt hàng của bạn được xử lý theo cách này. Bất kỳ thông tin bị bỏ sót nào cũng đều có thể khiến khách hàng xem xét lại quyết định mua sắm của họ.

Không đáp ứng các mong đợi của khách hàng

Ở đây đòi hỏi sự tập trung và chú ý vào các chi tiết. Nếu bạn hay công ty của bạn không có các chính sách, quy trình bán hàng phù hợp, đáp ứng sự mong đợi của khách hàng, bạn sẽ thấy thật khó khăn để thu hút một khách hàng mới. Hãy đầu tư thời gian và công sức vào các quy trình, thủ tục kinh doanh mới chuẩn mực hơn, đồng thời yêu cầu tất cả nhân viên đều thực hiện đúng như vậy. Các nhân viên bán hàng không nên hứa bất cứ điều gì ngoài chuẩn mực quy định của công ty.

(Theo Tuổi Trẻ)

Chiến lược giành khách hàng

Giành được khách hàng lớn không hẳn là việc nằm ngoài tầm tay của bạn. Với 5 chiến lược sau đây, công ty của bạn sẽ thành công với những hợp đồng béo bở.

Bất cứ một công ty nào cũng xứng đáng nhận được sự chú ý và chất lượng dịch vụ tốt như nhau, không kể nó lớn hay nhỏ. Tuy nhiên, đối với những công ty lớn, việc giành được hợp đồng có phần khó hơn. Những nhân vật có ảnh hưởng quyết định hàng đầu thường khó tiếp cận ở một cuộc họp, qua điện thoại hay ngoài thành phố. Bạn có thể phải cố gắng gấp đôi chỉ để có cuộc gặp gỡ ban đầu.

Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to. Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp bạn có khả năng thành công lớn hơn.

Bán hàng từ những người đứng đầu

Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.

Tấn công có chiến lược

Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định.

Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc

Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Thông thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng tốt.

Không ngừng nghỉ

3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”.

Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm. Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ này, không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm.

Nổi bật trong đám đông

Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào điều mà khách hàng quan tâm.

Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kỳ một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo.

(Theo Diễn Đàn Doanh Nghiệp)